О техниках продаж

Сейчас весьма распространены различные продажи - оптовые и розничные. Кроме товаров, продаются также услуги. А чтобы торговля шла успешно, необходимо пройти тренинги по продажам.


Существуют пассивные и активные продажи. И в первую очередь сейчас получают распространение именно активные ппродажи по телефонуу. Как можно достигнуть отличных результатов при продаже товаров и услуг?


Этого можно добиться в первую очередь при применении техник активных продаж. При этом следует определиться с тем, что пассивные продажи представляют собой такие продажи, когда клиент или покупатель обращается соответственно к персоналу фирмы или к продавцу и просит продать тот или иной товар, либо оказать определённую услугу. То есть это просто-напросто обычное, привычное нам обслуживание покупателей.


Активные продажи - это же нечто иное. В этом случае покупатель, либо клиент не имеют чёткого представления о том, что им хочется купить, а продавец или же сотрудник фирмы подсказывают ему это и отвечают на интересующие вопросы. Если правильно применять техники таких продаж, в итоге можно добиться превосходных результатов. Если у покупателя мало информации о товаре, в этом случае продавец должен ему подсказать и посоветовать, что лучше выбрать для той или иной цели. То есть активные продажи предполагают действия продавца, которые направлены на то, чтобы удовлетворить покупательские нужды.

В целом существует 4 метода продаж:


- пассивный (собственно обслуживание). Он подходит для тех случаев, когда покупатели и сами точно


знают, что им нужно купить;


- активный (или агрессивное продвижение товаров и услуг). Это достаточно сложный вид,


предполагающий выявление проблем покупателя. Но этот метод при этом более эффективный;


- отвлечённые продажи (или спекулятивные). Продавец в этом случае работает с покупателями


напрямую, без посредников и рекламы;


- консультативные продажи. Их зачастую можно встретить в продажах между фирмами. Они


осуществляются через посредников. В данном виде торговли широко используется реклама.


Хорошие продавцы способны за короткое время завладеть покупательским вниманием, правильно

отреагировать на реакцию покупателя, рассказать ему о товаре. Также он умеет работать с возражениями. Чтобы хорошо продавать, необходимо предварительно пройти тренинг. Кроме того, важны и некоторые личностные качества, а также неплохой словарный запас. Важна кроме всего прочего и компетентность продавца: он должен уметь ответить на любые вопросы покупателя о товаре или услуги. Продавец также должен быть эрудирован и уметь поддержать разговор.


Какие можно отметить основные этапы активных продаж? Для начала продавец здоровается со своим покупателем, знакомится с ним, заводит разговор. Он должен попытаться установить с ним

непосредственный контакт и дать ему понять, что готов к беседе. Для начала продавцу важно

попытаться понять, какие у клиента проблемы и нужды и подумать, какой товар может ему помочь.


Важно также проводить рекламу товара, презентовать его. Продавцы часто в своей практике отвечают на вопросы и работают с возражениями. Возражения важно отработать и убедить покупателя в необходимости покупки. Если тот в конечно итоге принял решение приобрести товар, продавец оформляет покупку.


Продавцов учат быть с клиентом «на одном уровне» (есть такое сленговое выражение). Это означает, что продавец должен стараться "отзеркаливать" поведение и речь клиента, стараться употреблять те же речевые обороты. Возможен и невербальный контакт, к примеру прикосновение к руке. Можно делать человеку комплименты - это будет ему очень приятно. Разговаривать следует вежливо, стараться почаще улыбаться. Но это в любом случае не должно выглядеть как подхалимство.


Любимая тактика многих работников сферы торговли, практикующих активные продажи: «да, но». То есть продавец во всём соглашается с клиентом, но при этом приводит аргументы в защиту своей позиции. Кроме этого, у продавцов есть и свои собственные наработки, которые они часто применяют в своей работе. На тренингах продавцы обучаются в том числе и работе с покупателями в критических ситуациях. Если активные продажи проводятся профессионально, в таком случае всегда получится найти постоянных покупателей. Продавцы в сфере активных продаж обязательно должны быть стрессоустойчивыми, ведь они ежедневно подвергаются сильным эмоциональным нагрузкам.